W618 – B2B Marketing

Module
B2B Marketing
B2B Marketing
Module number
W618
Version: 1
Faculty
Business Administration
Level
Master
Duration
1 Semester
Semester
Summer semester
Module supervisor

Prof. Dr. rer. pol. Ralph Sonntag
ralph.sonntag(at)htw-dresden.de
Lecturer(s)

Prof. Dr. rer. pol. Ralph Sonntag
ralph.sonntag(at)htw-dresden.de
Course language(s)

German
in "B2B Marketing"
ECTS credits

5.00 credits

Workload

150 hours

Courses

4.00 SCH (2.00 SCH Lecture | 2.00 SCH Seminar)
Self-study time

90.00 hours

Pre-examination(s)
None
Examination(s)

Alternative examination - Paper with presentation
Module examination | Examination time: 20 min | Weighting: 100%
in "B2B Marketing"
Form of teaching

Die Stoffvermittlung erfolgt in Form von Vorlesungen, Übungen und im Selbststudium.
Vorlesung mit theoretischen Grundlagen und anschließender Diskussion von Praxisbeispielen (seminaristischer Charakter)
In den Übungen werden Übungsbeispiele aus der Praxis vorgestellt und von den Studenten bearbeitet. Dabei erarbeiten die Teilnehmer relevante Themen und stellen diese als Referate vor.
Media type
No information
Instruction content/structure

Business-to-Business-Marketing
   Charakterisierung des Business-to-Business-Marketing
   Organisationales Kaufverhalten
   Besonderheiten des Marketingmix

Dienstleistungsmarketing
   Grundlagen des Dienstleistungsmarketing
   Dienstleistungsqualität
   Marketingstrategische Besonderheiten von Dienstleistungen
   Instrumentelle Besonderheiten des Dienstleistungsmarketing

Customer Relationship Management
   Grundlagen
   Prozesse
   Systeme

Direkte und Indirekte Distribution/ Trade-Marketing
   Indirekte Distribution
   Trade-Marketing
   Direkte Distribution
   Category Management

Neue Marketingtrends
Qualification objectives

Die Studierenden sind in der Lage, das vermittelte Fachwissen des B2B-Marketings zu kennen, zu diskutieren und zu interpretieren.

Die Studierende können das vermittelte Wissen und die Kompetenz auf praktische Fälle im Sinne der Analyse und der Bewertung anwenden.

Dadurch können auch die Studierende neue Probleme analysieren und selbständig entsprechende Konzepte ableiten.

Die Studierenden sollten in der Lage sein, die verschiedenen Vertriebswege für das Unternehmen beurteilen zu können, um so z.B. bei der Einführung von neuen Produkten Empfehlungen zu den Absatzwegen fundiert auszusprechen und die Konsequenzen für die Vertriebsorganisation, den Kundenkontakt und den Verkaufsvorgang angemessen abwägen zu können.
Social and personal skills
No information
Special admission requirements
No information
Recommended prerequisites
No information
Continuation options
No information
Literature

Ahlert, Dieter: Handelsmarketing. Springer

Backhaus, K.: Industriegütermarketing, München

Homburg, Ch., Krohmer, H.: Marketingmanagement: Strategie –Instrumente –Umsetzung –Unternehmensführung, Wiesbaden, (Kapitel zu „Beschaffungsverhalten organisationaler Kunden“; Kapitel zu „Industriegütermarketing“)

Levy, M, Weitz, B.: Retailing Management, Irwin/McGraw-Hill.

Stauss, B., Seidel, W.: Beschwerdemanagement: KundenbeziehungenerfolgreichmanagendurchCustomer Care, München

Schumacher, J., Meyer, M.: Customer Relationship Management strukturiert dargestellt, Berlin

Winkelmann, Peter: Vertriebskonzeption, Oldenbourg
Current teaching resources

Ein Skript steht zur Verfügung.
Notes
No information
Link to course/learning resources in OPAL
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