W618 – B2B Marketing

Module
B2B Marketing
B2B Marketing
Module number
W618
Version: 2
Faculty
Business Administration
Level
Master
Duration
1 Semester
Semester
Summer semester
Module supervisor

Prof. Dr. rer. pol. Ralph Sonntag
ralph.sonntag(at)htw-dresden.de

Lecturer(s)

Prof. Dr. rer. pol. Ralph Sonntag
ralph.sonntag(at)htw-dresden.de

Course language(s)

German
in "B2B Marketing"

ECTS credits

5.00 credits

Workload

150 hours

Courses

4.00 SCH (1.00 SCH Vorlesung | 2.00 SCH Seminar | 1.00 SCH Other)

Self-study time

90.00 hours

Pre-examination(s)
None
Examination(s)

Alternative examination - Portfolio
Module examination | Weighting: 100%
in "B2B Marketing"

Form of teaching

Die Stoffvermittlung erfolgt in Form eines Flipped Classroom -Konzepts. Die Studierenden erarbeiten eigenständig das Wissen. In den Präsenzphasen wird dieses Wissen angewandt und zu Kompetenzen entwickelt.

Media type
No information
Instruction content/structure

Einordnung Makroökonomie

Bedeutung des B2B-Sektors

Bedeutung des Dienstleistungssektors

Strukturverlagerungen

Kostenverlauf

Konsequenzen für den B2B-Bereich

Konsequenzen für Marketingforschung

 

Grundlagen B2B-Marketing

Begriff B2B-Marketing

Erscheinungsformen

Merkmale B2B-Marketing

Konkurrenz

Wertkonzept

 

Typologien

Angebotsorientierte Typologien

Nachfrageorientierte Typologien

Marktseitenintegrierende Typologien

 

Organisation und Prozesse

Handlungsebenen

Arten von Einzeltransaktionen

Vertragsformen

Charakteristika Geschäftsbeziehung

Typen von Geschäftsbeziehungen

Arten der Kundenbindung

freiwillige Bindungen

unfreiwillige Bindungen

Anbieterpositionen

 

Kaufverhalten

Make or Buy

Integralqualität

Buying Center

Unsicherheit

 

Marketing im Produktgeschäft

Charakteristika Produktgeschäft

Ableitung Vermarktungsansatz

Vermarktungsmaßnahmen

Kommunikationspolitik

Qualification objectives

Die Studierenden sind in der Lage, das vermittelte Fachwissen des B2B-Marketings zu kennen, zu diskutieren und zu interpretieren.

Die Studierende können das vermittelte Wissen und die Kompetenz auf praktische Fälle im Sinne der Analyse und der Bewertung anwenden.

Dadurch können auch die Studierende neue Probleme analysieren und selbständig entsprechende Konzepte ableiten.

Die Studierenden sollten in der Lage sein, die verschiedenen Vertriebswege für das Unternehmen beurteilen zu können, um so z.B. bei der Einführung von neuen Produkten Empfehlungen zu den Absatzwegen fundiert auszusprechen und die Konsequenzen für die Vertriebsorganisation, den Kundenkontakt und den Verkaufsvorgang angemessen abwägen zu können.

Social and personal skills
No information
Special admission requirements
No information
Recommended prerequisites
No information
Continuation options
No information
Literature

Backhaus / Voeth: Industriegütermarketing, 10. Auflage, 2014

Weiber / Kleinaltenkamp: Business- und Dienstleistungsmarketing: Die Vermarktung integrativ erstellter Leistungsbündel, 2014

Werani: Business-to-Business-Marketing: Ein wertbasierter Ansatz, 2012

Eckardt: Business-to-Business-Marketing: Eine Einführung für Studium und Beruf, 2010

Pförtsch / Godefroid: Business-to-Business-Marketing, 2013

Current teaching resources

Alle Unterlagen stehen online zur Verfügung.

Notes
No information