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W618 – B2B Marketing
B2B Marketing
Version: 1
Prof. Dr. rer. pol. Ralph Sonntag
ralph.sonntag(at)htw-dresden.de
Prof. Dr. rer. pol. Ralph Sonntag
ralph.sonntag(at)htw-dresden.de
Deutsch
5.00 Credits
150 Stunden
4.00 SWS (2.00 SWS Vorlesung | 2.00 SWS Übung)
90.00 Stunden
Alternative Prüfungsleistung - Beleg mit Referat
Prüfungsdauer: 20 min | Wichtung: 100 %
Die Stoffvermittlung erfolgt in Form von Vorlesungen, Übungen und im Selbststudium.
Vorlesung mit theoretischen Grundlagen und anschließender Diskussion von Praxisbeispielen (seminaristischer Charakter)
In den Übungen werden Übungsbeispiele aus der Praxis vorgestellt und von den Studenten bearbeitet. Dabei erarbeiten die Teilnehmer relevante Themen und stellen diese als Referate vor.
Business-to-Business-Marketing
Charakterisierung des Business-to-Business-Marketing
Organisationales Kaufverhalten
Besonderheiten des Marketingmix
Dienstleistungsmarketing
Grundlagen des Dienstleistungsmarketing
Dienstleistungsqualität
Marketingstrategische Besonderheiten von Dienstleistungen
Instrumentelle Besonderheiten des Dienstleistungsmarketing
Customer Relationship Management
Grundlagen
Prozesse
Systeme
Direkte und Indirekte Distribution/ Trade-Marketing
Indirekte Distribution
Trade-Marketing
Direkte Distribution
Category Management
Neue Marketingtrends
Die Studierenden sind in der Lage, das vermittelte Fachwissen des B2B-Marketings zu kennen, zu diskutieren und zu interpretieren.
Die Studierende können das vermittelte Wissen und die Kompetenz auf praktische Fälle im Sinne der Analyse und der Bewertung anwenden.
Dadurch können auch die Studierende neue Probleme analysieren und selbständig entsprechende Konzepte ableiten.
Die Studierenden sollten in der Lage sein, die verschiedenen Vertriebswege für das Unternehmen beurteilen zu können, um so z.B. bei der Einführung von neuen Produkten Empfehlungen zu den Absatzwegen fundiert auszusprechen und die Konsequenzen für die Vertriebsorganisation, den Kundenkontakt und den Verkaufsvorgang angemessen abwägen zu können.
Ahlert, Dieter: Handelsmarketing. Springer
Backhaus, K.: Industriegütermarketing, München
Homburg, Ch., Krohmer, H.: Marketingmanagement: Strategie –Instrumente –Umsetzung –Unternehmensführung, Wiesbaden, (Kapitel zu „Beschaffungsverhalten organisationaler Kunden“; Kapitel zu „Industriegütermarketing“)
Levy, M, Weitz, B.: Retailing Management, Irwin/McGraw-Hill.
Stauss, B., Seidel, W.: Beschwerdemanagement: KundenbeziehungenerfolgreichmanagendurchCustomer Care, München
Schumacher, J., Meyer, M.: Customer Relationship Management strukturiert dargestellt, Berlin
Winkelmann, Peter: Vertriebskonzeption, Oldenbourg
Ein Skript steht zur Verfügung.