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W618 – B2B Marketing
B2B Marketing
Version: 3
Dr. rer. pol. Andreas Heinen
andreas.heinen(at)htw-dresden.de
Dr. rer. pol. Andreas Heinen
andreas.heinen(at)htw-dresden.de
Deutsch
5.00 Credits
150 Stunden
4.00 SWS (4.00 SWS Übung)
90.00 Stunden
Alternative Prüfungsleistung - Portfolio
Wichtung: 100 %
Die Stoffvermittlung erfolgt in Form eines Flipped Classroom -Konzepts. Die Studierenden erarbeiten eigenständig das Wissen. In den Präsenzphasen wird dieses Wissen angewandt und zu Kompetenzen entwickelt.
Einordnung Makroökonomie
Bedeutung des B2B-Sektors
Bedeutung des Dienstleistungssektors
Strukturverlagerungen
Kostenverlauf
Konsequenzen für den B2B-Bereich
Konsequenzen für Marketingforschung
Grundlagen B2B-Marketing
Begriff B2B-Marketing
Erscheinungsformen
Merkmale B2B-Marketing
Konkurrenz
Wertkonzept
Typologien
Angebotsorientierte Typologien
Nachfrageorientierte Typologien
Marktseitenintegrierende Typologien
Organisation und Prozesse
Handlungsebenen
Arten von Einzeltransaktionen
Vertragsformen
Charakteristika Geschäftsbeziehung
Typen von Geschäftsbeziehungen
Arten der Kundenbindung
freiwillige Bindungen
unfreiwillige Bindungen
Anbieterpositionen
Kaufverhalten
Make or Buy
Integralqualität
Buying Center
Unsicherheit
Marketing im Produktgeschäft
Charakteristika Produktgeschäft
Ableitung Vermarktungsansatz
Vermarktungsmaßnahmen
Kommunikationspolitik
Die Studierenden sind in der Lage, das vermittelte Fachwissen des B2B-Marketings zu kennen, zu diskutieren und zu interpretieren.
Die Studierende können das vermittelte Wissen und die Kompetenz auf praktische Fälle im Sinne der Analyse und der Bewertung anwenden.
Dadurch können auch die Studierende neue Probleme analysieren und selbständig entsprechende Konzepte ableiten.
Die Studierenden sollten in der Lage sein, die verschiedenen Vertriebswege für das Unternehmen beurteilen zu können, um so z.B. bei der Einführung von neuen Produkten Empfehlungen zu den Absatzwegen fundiert auszusprechen und die Konsequenzen für die Vertriebsorganisation, den Kundenkontakt und den Verkaufsvorgang angemessen abwägen zu können.
Backhaus / Voeth: Industriegütermarketing, 10. Auflage, 2014
Weiber / Kleinaltenkamp: Business- und Dienstleistungsmarketing: Die Vermarktung integrativ erstellter Leistungsbündel, 2014
Werani: Business-to-Business-Marketing: Ein wertbasierter Ansatz, 2012
Eckardt: Business-to-Business-Marketing: Eine Einführung für Studium und Beruf, 2010
Pförtsch / Godefroid: Business-to-Business-Marketing, 2013
Alle Unterlagen stehen online zur Verfügung.